Ориентация в партнере - залог делового успеха


09 апреля 2010

Чем лучше вы знаете своего партнера, тем эффективнее пройдут переговоры. С этим аксиоматичным положением вряд ли можно спорить, но далеко не все знают, а как это сделать.

Кстати, западные фирмы тратят много сил, времени и средств для получения максимально полной информации о личности своего партнера. И это не только и даже не столько информация компрометирующего характера, сколько данные, позволяющие составить объективный психологический портрет партнера, сделать прогноз возможного его реагирования на те или иные моменты в процессе делового общения, выбрать адекватную форму ведения с ним диалога.

Прежде чем вступить в деловые переговоры, следует выяснить цель, которую преследует ваш партнер, способы ее достижения. Это позволит более правильно выбрать стратегию вашего поведения, аргументы для убеждения партнера и многое другое.

Административно-командная система управления в нашей стране не могла не сформировать определенные стереотипы делового поведения управленческого персонала. При этом не было острой необходимости в межличностных доверительных отношениях, в ориентации в партнере. Кроме того, при решении многих вопросов преобладала стратегия давления на партнера, направленная только на выигрыш за счет проигрыша другой стороны.

В нынешних условиях подобные стратегии уже не дают ожидаемого эффекта, а наоборот, мешают качественному решению деловых вопросов. Все большее распространение начинает получать стратегия сотрудничества, отношения, построенные на договорных началах.